Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis

A.    Pasar Bisnis

Pasar adalah tempat atau keadaan  yang mempertemukan  antara permintaan atau penawaran  untuk setiap jenis barang, jasa atau sumber  daya.[1] Sedangkan pasar bisnis (business market) adalah  pembeli yang melakukan pembeliaan  suatu barang untuk dipergunakan dalam memproduksi produk atau dengan tujuan dijual lagi atau disewaka kepada pihak lain dengan mengambil keuntungan.[2] Industri utama yang termasuk dalam pasar adalah pertanian, perhutanan, perikanan, pertambangan, manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, utilitas public, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi, serta jasa. Pemasar bisnis biasanya menghadapi banyak tantangan yang sama dengan yang dihadapi pemasar konsumen. Lebih khususnya, memahami pelanggan mereka dan apa yang mereka hargai merupakan hal yang sangat penting bagi keduanya.

Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa  untuk digunakan dalam memproduksi produk  dan jasa yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain.

Ciri-ciri pasar bisnis yaitu sebagai berikut:

1.      Jumlah pembeli lebih sedikit

2.      Jumlah pembelian yang besar

3.      Hubungan pemasok-pelanggan yang erat

4.      Pembelia terkonsentrasi secara geografis

5.      Permintaan turunan

6.      Permintaan yang tidak elastis

7.      Permintaan yang berfluktuasi

8.      Pembelian profesional

9.      Lebih banyak orang-orang yang berpengaruh dalam pembelian

10.  Pembelian cenderung langsung tidak melalui perantara

11.  Imbal balik[3]

B.     Karakteristik Pasar Bisnis

Organisasi berbeda dari individu, sehingga membeli untuk sebuah organisasi berbeda dari membeli untuk diri sendiri atau keluarga Anda. Benar, dalam kedua kasus tujuan dalam melakukan pembelian adalah untuk memecahkan masalah pembeli untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan. Tapi tujuan dan kebijakan dari organisasi yang unik menempatkan kendala khusus pada bagaimana membuat keputusan pembelian. Memahami karakteristik pembelian organisasi sangat penting dalam merancang program pemasaran yang efektif untuk mencapai pembeli tersebut.

1.      Karakteristik Permintaan

Permintaan konsumen dari produk dan layanan dipengaruhi oleh harga dan ketersediaan mereka dan oleh konsumen selera pribadi dan pendapatan tambahan. Sebagai perbandingan, permintaan industri berasal. Permintaan berasal berarti bahwa permintaan untuk produk dan jasa industri didorong oleh atau berasal dari, permintaan untuk produk konsumen dan layanan.

2.      Ukuran Pesanan atau Pembelian

Ukuran pembelian organisasi biasanya jauh lebih besar dari yang di beli konsumen.

3.      Jumlah Pembeli Potensial

Perusahaan yang menjual konsumen produk atau jasa sering mencoba untuk mencapai seribu atau milions dari individu atau rumah tangga. Misalnya, supermarket lokal atau bank.

Karakter utama dari pembelian organisasi yaitu sebagai berikut:

1.      Karakteristik pasar

• Permintaan untuk produk industri dan jasa berasal

• Beberapa pelanggan biasanya ada yang pesanan mereka lebih besar

2.      Karakteristik produk atau jasa

• Produk atau jasa yang teknis dibeli atas dasar spesifikasi

• Banyak barang yang dibeli mentah dan setengah jadi

• Penekanan berat ditempatkan pada waktu pengiriman, bantuan teknis, dan layanan purna jual

3.      Karaketeristik proses pembelian

• Pembeli teknis berkualitas dan profesional ikuti menetapkan kebijakan dan prosedur pembelian

• Tujuan membeli dan kriteria biasanya dibilang, seperti prosedur untuk mengevaluasi penjual dan produk mereka atau jasa

• Ada beberapa pembelian pengaruh, dan beberapa pihak berpartisipasi dalam keputusan pembelian

• Ada pengaturan timbal balik, dan negosiasi antara pembeli dan penjual adalah biasa

• Pembelian online melalui internet tersebar luas

4.      Karakteristik bauran pemasaran

• Direct selling untuk pembeli organisasi adalah aturan, dan distribusi sangat penting

• Iklan dan bentuk lain dari promosi teknis di alam

• Harga sering dinegosiasikan, dievaluasi sebagai bagian dari penjual yang lebih luas dan produk atau layanan qualitie, dan sering terkena diskon kuantitas[4]

C.    Proses Pembelian Bisnis

Agen pembelian berpengaruh besar dalam sistem  pembelian kembali langsung dan pembelian kembali modifikasi, sedangkan personel departemen lain lebih berpengaruh dalam sistem pembelian baru.

1.      Pusat pembelian

Webster dan wind menyebut unit keputusan pembelian keputusan dari organisasi pembelian sebagai pusat pembelian. Pusat pembelian terdiri dari semua individu dan kelompok yang berpartisipasi dalam proses pengembalian keputusan pembelian, yang memiliki beberapa tujuan yang sama berikut resiko yang timbul dari keputusan tersebut. Pusat pembelian meliputi semua anggota organisasi yang memainkan salah satu dari tujuh peran dalam proses keputusan pembelian, antara lain :

a.       Pencetus (initiator) yaitu mereka yang meminta sesuatu untuk dibeli.

b.      Pengguna (user) yaitu mereka yang akan memakai barang/jasa yang dibeli.

c.       Pihak yang mempengaruhi (influencer) yaitu orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian.

d.      Pengambil keputusan (decider) yaitu orang yang memutuskan produk dan atau pemasok

e.       Pemberi persetujuan (approver) yaitu orang yang mempunyai otoritas untuk menyetujui persetujuan.

f.       Pembeli (buyer) yaitu orang yang diberi wewenang formal untuk melakukan pembelian.

g.      Penjaga gerbang (gatekeeper) yaitu orang-orang yang memiliki kekuasaan untuk menghalangi penjual atau informasi menjangkau anggota pusat pembelian.[5]

2.      Pengaruh Pusat Pembelian

Pusat pembelian biasanya meliputi  beberapa peserta yang memiliki minat, otoritas, status, dan persuaasivitas yang berbeda. Pemebli bisnis juga memiliki motivasi, persepsi, dan preferensi pribadi yang dipengaruhi oleh usia, penghasilan, pendidikan, posisi pekerjaan, kepribadian, sikap terhadap resiko, dan budaya. Pembeli jelas mempunyai gaya pembelian yang berbeda. Ada pembeli yang sederhana, pembeli ahli dibidangnya, pembeli yang menginginkan yang terbaik, dan pembeli yang menginginkan segala sesuatunya beres. Beberapa pembeli yang lebih muda  dan berpendidikan tinggi merupakan ahli komputer yang melakukan analisis mendalam terhadap proposal kompetetif sebelum memilih pemasok. Pembeli lain adalah membeli jagoan gaya lama yang membuat sesama penjual saling  bersaing, dan di beberapa perusahaan, kekuatan pembeli seperti itu sangat legendaris.[6]

D.    Model Perilaku Pembeli Bisnis

E.     Pengaruh-pengaruh Besar Pada Perilaku Pembeli Bisnis

---

[1] Adiwarman Karim, Ekonomi Mikro Islam, (Jakarta: PT RajaGrafindo Persada, 2015) hal 6

[2] www.pemasaran.site/2015/11/pasar-konsumen-dan-pasar-bisnis.html diakses pada Minggu, 10 April 2016 pukul 19:40

[3] Agusbaktiono.dosen.narotama.ac.id/files/2011/04/Manajemen-Pemasaran-3-Pasar-Sektor-Bisnis-dan-Perilaku-Pembeli-Bisnis.docx, diakses pada Minggu 10 April 2016 pukul 19:30

[4] Roger A Kerin, et al., Marketing: The Core, (New York:McGraw-Hill Companies, 2004) hal 124-125

[5] Agusbaktiono.dosen.narotama.ac.id/files/2011/04/Manajemen-Pemasaran-3-Pasar-Sektor-Bisnis-dan-Perilaku-Pembeli-Bisnis.docx, diakses pada Minggu 10 April 2016 pukul 19:30

[6] Eaa303.weblog.esaunggul.ac.id/2012/11/05/menganalisa-pasar-bisnis, diakses pada Minggu, 10 April 2016 Pukul 19:55